Parcelar ou pagara a Vista? O que guia as compras?

by joaogobira setembro 02, 2016

Você já ouviu falar de crise? Eu tenho um pouco mais de 24 anos e nunca tinha passado por um período assim, até porque faz uns 5 anos que sai da casa dos meus pais e comecei pagar contas nestes últimos tempos e apenas agora sei o que é pagar um aluguel e boleto e o valor que tem uma conta.

A crise sem dúvida esta por ai e as pessoas estão cada vez mais buscando alternativas para pagar menos ou então suprir as suas necessidades com mais facilidade nos pagamentos e nisso a internet contribui muito!

Diferente que no varejo físico o comercio eletrônico vem aumentando nos últimos tempos, sendo que de 2015 em relação a 2014 houve um aumento de 20% impactando num faturamento de mais de 65 Bilhões de reais, longe do varejo físico, mas um grande passo que pode ser explorado.

Os principais fatores que contribuíram para esse quadro de crescimento de lucro para as lojas virtuais foram:

• Aumento dos internautas;
• Maior hábito de compras online;
• Crescimento da banda larga;
• E, principalmente, o aumento dos mobile commerce.

E o comercio eletrônico como qualquer outro tipo de negócio precisa de uma estratégia coesa e de resultados. Na agência CoreBiz – Marketing Cognitivoonde atuo como Analista SEO tivemos um case internacional bem interessante sobre estratégias de preço para alavancagem de vendas.

Confira o conteúdo por Carolina Pardini:

Com o sucesso no encerramento das Jogos Olímpicos Rio 2016 o Brasil está na mente do mundo todo. Enquanto nós falávamos sobre quem conquistou a medalha de ouro, ninguém parou para pensar em quem compra ouro.

Mas essa questão é essencial para a joalheria brasileira Joias Gold que tem seu e-commerce rodando na plataforma VTEX.

Com o Brasil em recessão econômica, de acordo com o World Bank, itens de luxo, como alianças, anéis, brincos e colares de ouro, se tornaram difíceis de comercializar.

A empresa de joias teve que inovar para manter suas vendas. Com a ajuda da agência de brasileira de marketing digital CoreBiz, a marca focou em otimizar e restruturar seu site visando a experiência do cliente.

Uma tentativa de satisfazer as necessidades dos clientes é avaliando as estratégias de preço. Uma vez que a economia brasileira passa por um momento difícil, a equipe de Customer Experience da CoreBiz se perguntou se a maioria das pessoas preferia pagar suas compras à vista ou de forma parcelada.

Para descobrir, Felipe Gomes (CXO & Partner) conta o processo para chegar até esse resultado: “Nossa equipe analisou o histórico dos últimos 10 meses de transações. Executamos um estudo de mercado e da jornada de compra do consumidor de joias, não só para esse teste, como para outras ações do cliente em 2016. Com base nesses dados, tivemos alguns insights bem interessantes. O resultado final foi bem animador”.

Com base nesses dados, a equipe suspeitou que as compras aumentariam se fosse amplamente destacado aos clientes que era possível pagar suas transações através de forma parcelada.

Hipótese: a equipe sugeriu retirar o preço total – incluindo no local a opção da prestação mensal – visando o  aumento das compras de determinados produtos.

Configuração do teste:

Para teste, a equipe criou duas páginas diferentes para a adição de produtos no carrinho.

Na versão A, destacando o valor total, bem visível no grande texto preto, com a  opção de parcela mensal que foi colocada embaixo em um texto menor, em verde. A página ficou assim:

Parcelar ou pagar à vista O que guia as compras - 1

Página com o preço total no lugar de destaque.

A diferença na versão B veio com uma mudança sutil, mas significativa: as informações do preço total foram removidas. A CoreBiz substituiu com informações em que a parcela foi destaque no grande texto verde. A página apareceu assim:

Parcelar ou pagar à vista O que guia as compras - 2

Página com preço total removido. Foco direcionado no parcelamento.

Teste de configuração: Para determinar como seriam exibidas as informações sobre preços e como elas impactavam na compra, os visitantes do site foram encaminhados para uma das duas versões; o tráfego foi dividido 80/20.

Os resultados:

Como esperado, enfatizando a opção de parcelamento houve um aumento significativo nas compras.

Comparando com a versão onde preço total era destaque, a variante das parcelas ganhou em todos os aspectos.

Foi levantado o seguinte:

Engajamento: 1,6%

Clique no botão de compra: 17,6%

Número de compras: 57,4%

Receita total: 825,7% – não, isso não é um erro de digitação!

Só resultados incríveis!

Uma análise mais completa pode ser vista aqui:

Parcelar ou pagar à vista O que guia as compras - 3

Análise:

De acordo com o analista de marketing de pesquisa Nick Kolenda, quando as pessoas avaliam custo de aquisição, seja consciente ou inconscientemente, é gerado um “preço de referência”. Este trabalho de pesquisa define o “preço de referência” como a quantidade que os clientes esperam pagar por um determinado produto.

Os preços de referência são baseados em fatores como compras anteriores, similares ou preços de concorrentes. Para que o consumidor veja o preço baixo, ele precisa ser reconhecido como mais barato do que o preço de referência.

Quebrar o preço total em parcelas mensais é uma técnica para ajudar os potenciais clientes percebem preço de compra como menos intimidante e mais atraentes.

Nesse caso, focar no parcelamento deu certo.

Mas isso pode ter sido por causa do público. Porque o Brasil está enfrentando tempos econômicos difíceis, a maioria dos clientes provavelmente percebeu que não têm dinheiro suficiente para uma parcela única. Então, eles preferiram pagar em parcelas mensais.

O mesmo pode não funcionar para todo tipo de produto ou serviço. Dependendo do que você está vendendo, seus clientes podem preferir pagar à vista. Tudo deve ser estudado e planejado.

Então, antes de implementar qualquer esquema de preço/parcelamento, cave fundo seus dados demográficos de público. Além de segmentação por dispositivo, sexo e localização.

Faça a si as seguintes perguntas:

  • Quais são os padrões de compra dos meus clientes?
  • Eles estão escolhendo parcelas mensais durante compras?
  • Em média, o quanto os meus clientes são propensos a comprar à vista?

Ao fazer uma compra grande, muitos consumidores gostam de saber o custo total. E, eles gostaram de ter informações suficientes para uma tomada de decisão consciente. Ou seja, se você ocultar detalhes importantes pode criar desconfiança.

A última dica: se você pode fazer algo parecer menos caro do que é – faça. Mas, que não crie clientes que não confiem em você ou tome atitudes que possam desvalorizar o seu produto.

Por: Which Test Won. Link original: https://www.whichtestwon.com/featured-articles/installments-total-price-drove-purchases/

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joaogobira

Analista SEO a mais de 3 anos, com experiência em elaboração de estratégias focada no crescimento de empresas digitais. Cursou Publicidade e propaganda, mas não terminou. Gosta de empreendedorismo e incentiva a todos a fazer isso na sua vida. Gosto tanto de SEO que faria de graça!

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